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顧客シェアとは

顧客シェア(customer share)とは顧客が購入した書品の内、自社の商品が占める割合のことです。別名ウォレットシェア(お財布シェア)とも言います。

 

ジュエリーを扱っている場合を考えてみますと、顧客がジュエリーを購入するのに使ったお金をどれだけの割合を自社に使ったかを示します。

 

毎年、ジュエリーを百万円購入している顧客がいたとします、その顧客が自社のジュエリーを70万円購入したとすると顧客シェアは70%となります。

 

市場シェアから顧客シェアへ

 

今までは多くの企業はこと業計画を立てる際に市場全体の中から自社商品の割合を示す市場シェアが成果の指標として重視されてきました。

 

価格や品質などの商品のポジショニングを行うには商品の売り上げを予想することが大ことですが、そのためには市場シェアを利用するのが有効な方法です。

 

市場が拡大しているときは市場シェア獲得競争にコストを投下することは重要でした。

 

しかし、市場の拡大が頭打ちになっている所では市場シェア拡大のためにコストを投入することに意味は無くなってきています。

 

特に市場シェア拡大のためには新規顧客の大量獲得が必要になってきますが、そうすると既存顧客の対応がおろそかになってしまいます。

 

低成長の市場では市場シェアよりも個々の顧客に占める割合を見ることができる顧客シェアが重視されるようになりました。

 

顧客シェアの場合自社商品がターゲットになる顧客にどの程度浸透しているかがわかり、自社と自社商品に対するロイヤリティを測ることが出来ます。

 

新規顧客獲得も必要

 

新規顧客の獲得には既存顧客の維持より5倍のコストがかかることから、市場シェアを奪い合うために新規顧客獲得よりも既存顧客の維持にコストを投入するほうが効果的だと言えます。

 

しかし、リピート率を100%にすることは現実的には大変難く、既存顧客維持の戦略だけでは顧客の減少を防げないので新規顧客の補充をし続ける仕組みが必要になってきます。

 

つまり、新規顧客の獲得と既存顧客の維持にかかるコストを比べてバランスをうまく取る経営戦略が必要になってきます。

 

顧客シェアを測る指標

 

顧客シェアをどの程度獲得、または維持していけば良いかを示す指標が必要になってきます。

 

その指標として使われるようになったのが顧客生涯価値(LTV)です。

 

顧客生涯価値(LTV)とは一人の顧客が一定の期間、企業にもたらす累計利益のことで、新規顧客獲得と既存顧客維持のバランスを測る上で重要になります。

 

 

顧客管理とは

 

顧客生涯価値(LTV)とは

 

顧客シェアとは

 

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