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セグメンテーションの4R

セグメンテーションとは不特定多数の顧客をニーズや性質などのセグメント(固まり)に分類することで市場細分化とも言います。

 

ジュエリーが女性にとっての必需品であるとはいえ、すべての女性が自社の商品を買ってくれる訳ではありません。

 

そこで商品を買ってくれそうなお客様を探り出すことが必要です。

 

売り上げを長期的に安定して維持するためには自社商品を高く評価してくれるお客様を見つけ出すことが重要です。

 

万人向けの商品を開発することは効率が悪いうえに、商品の設計が曖昧になり結局誰からも相手にされない魅力に乏しい商品になってしまう可能性が高くなります。

 

お客様をいくつかの共通項で細分化することをセグメンテーションと言います。

 

そして分類した集団に対して集中して販売していく方法です。

 

しかし、ただ単に細分化するだけではなく、効率的な切り口で細分化することが必要になってきます。

 

どの切り口で細分化するか見つけるかが困難なのですが、大切なことです。

 

セグメントの条件としては年齢・性別・住所・職業・家族構成・所得・人口密度など色々ありますが、よく使われる条件に4R灯物があります。

 

4Rとは頭にRが付く4つの条件のことです。

 

@Rank(優先順位)

 

顧客層を重要度に応じてランク付けすることです。どの顧客層を重要視するかは経営戦略によって決まります。

 

購入金額、来店頻度、来店してからどのくらいたつかなどの基準で判断します。

 

ARealistic(規模の有効性)

 

そのセグメントで十分な売り上げと利益を上げることができるかどうかの基準です。

 

しかし、セグメントを大きくしすぎると逆に効果が悪くなる可能性が高いです。

 

BReach(到達可能性)

 

そのセグメントに対してコミュニケーションを取ったり商品を届けたりすることができるかどうかです。

 

外国や離島などでは言語や流通が困難になります。

 

CResponse(測定可能性)

 

そのセグメントの顧客層の反応を測定することは可能かどうかです。

 

 

そのセグメントに絞ったマーケティングができるかどうかは非常に重要なことですが、実際には想定したセグメントのみにマーケティングコミュニケーションをすることは困難です。

 

そして分けたお客様の誰に販売するか絞ることをターゲティングと言います。

 

お客様は万人向けの商品よりも「自分向け」の商品があったら購入したいと思います。

 

ダイヤモンドを販売している店舗ならダイヤモンドが好きそうなお客様を探り出してダイヤモンド商品を紹介すれば販売できる可能性が高まります。

 

 

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